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五大技巧赢得IT行业商务谈判

2017-8-23 12:43| 发布者: 牟平论坛| 查看: 3112| 评论: 0

摘要: IT行业的商务谈判战往往比其他行业的商务谈判战打得更艰难,更有看点,因为IT技术不同于零售或能源行业,IT千变万化,更新速度极快。谈判的过程拉得太长容易造成你所需要的技术在谈判完成后价值降低甚至已经过时成为 ...

IT行业的商务谈判战往往比其他行业的商务谈判战打得更艰难,更有看点,因为IT技术不同于零售或能源行业,IT千变万化,更新速度极快。谈判的过程拉得太长容易造成你所需要的技术在谈判完成后价值降低甚至已经过时成为一种共享资源,而进行得太快又容易给对方吊高了卖的机会,增加技术使用的各种费用成本。毋庸置疑,IT行业成本逐年上升,在2017年全球IT支出将达到9170亿美元,在2021年之前预计每年以4%的增长率上升,之后将以一个怎样的速度,还有待考察。

尽管IT行业的商务谈判面临着许多挑战,但是要成功达成一项同时符合需求和预算的协议也不是不可能。通过有效的谈判技巧培训,配合缜密的谈判策略,谈判团队还是可以成功拿下优质的且正在寻求合作的IT技术供应商的。

 

以下五大技巧能够在IT商务谈判中助您一臂之力:

1.     知己知彼

知己知彼,百战不殆。在正式谈判之前,要做好充分的准备工作,对对手进行深入的了解,如业务情况、客户评价等,如果时间允许的话,多咨询同类公司的RFP拿个报价进行多方比较。

不管你在前期调研中有什么惊天发现,都不要被唬住,请记住,你在谈判中面对也只是普通人,而不是神魔化的巨人。大部分人都容易迷恋或者崇拜大牌IT公司,毕竟它们的贡献占据了我们生活很大一部分。谈判人员若想规避这个心理,可对孔雀理论进行探讨:当一只孔雀正直直地看着你的时候,它是一只令人印象深刻的,有着漂亮羽毛,傲岸身姿的鸟,但如果你从侧面看它,它基本上无异于一只鸡。也就是说,不要因为“未见其人耳闻其声”就被唬住,对方是孔雀还是别的什么得见了才知道。

2.     确定重要条款

谈判正式进行之前,就要确定好谈判团队中的决策者,决策者之间就此次谈判将涉及的合同条款要达成共识。很多谈判团队都会忽略了这个重要的步骤,导致在谈判过程中处于不利的地位,拉长谈判战。

在谈判前就应该充分了解的条款有:

1) 公司给到IT供应商的预算是多少?

2) 预算的绝对上限是多少?

3) 供应商需要提供哪些服务?

4) 供应商应解决哪些问题?

5) 合同期限多久?

6) 在谈判进行之前是否要对其他相关团队进行咨询考察?

一定要确保与你的公司、组织相关的其他问题在谈判开始之前就有一个充分的把握。

3.     巧看谈判钟表

在谈判中看钟表,看的绝不仅是时间,而是商务谈判策略。怎么说呢?随着谈判的推进,谈判可能变得越来越艰难,有时很难达成一项对双方都有利的协议,这会儿可能大家开始状态不佳,这时你就需要一个路线图来“拨乱反正”。钟面在谈判中可以说是一个非常理想的路线图了,各个分区能够帮你清楚了解你们在各个阶段应有的谈判关系:

理想的情况下,你想要在钟面左上角时间区内进行谈判,这段时间对于长期合作伙伴来说是最佳时间。然而大部分的供应商都希望在7pm到11pm的时间段内进行谈判,而客户却希望在4pm到6pm,造成这种时间要求不同的主要原因是,供过于求,买家将谈判时间缩短,给供应商时间压力,能够为自己争取更多的有利条件。

而作为一个老道的谈判高手,应当是能够充分认识并打破这种不利因素的,能够通过三大要素:复杂性、依赖性、信任度,来权衡谈判在某一阶段应处于什么位置,采用合理的谈判策略。当对这三大要素胸有成竹时,离理想区域就不远了。

4.     建立谈判自信

即使你真的很虚,你也要假装自己是“老虎”,在商务谈判中“扮猪吃老虎”是很冒险的,只适合于对对方有充分把握,实力充足,战略部署极缜密的谈判团队,否则还是不要轻易尝试。如果你想从对手那得到更多有利条款,就要知道如何自信地提出要求,让对方似乎无法拒绝。这句话其实在生活中也很受用的。当然了,自信的前提是,你有扎实的谈判经验和充实的准备,但是大部分的谈判人员哎IT商务谈判领域仍是新手,还未经历什么大风大浪,学习曲线仍远短语狡猾的IT供应商。

幸运的是,优质的谈判技巧培训可以让新手在短时间内迅速变身老司机,一段时间的集中针对培训,能够让你在谈判中表现得更加镇定自若,抓住对方的心思,识破意图,甚至让对方以为你是一个身经百战且战无不胜的老手。

5.     维护后期合作关系

很多时候,公司都在合同签订后松了一口气,而疏于后期的客户关系维护。合同的签订,只是意味着前一阶段的工作可以告一段落,而紧接着的长期合作事务才刚开始。在谈判中拟定的条款将如何进行、如何发挥作用,才是真的要考虑的事情,尤其是对于IT技术这种变幻莫测的行业,更是要时刻留意。

IT行业的合同中,退出计划是很重要的一部分,这与IT行业性质息息相关,双方必须明确定义合同的终止方式,保证终止合同不会对双方造成任何形式的损失。

无论是与软件、硬件、还是电信供应的IT公司谈判,这些谈判技巧都能在极大程度上帮助您在谈判中取得有利地位,占据谈判主动权。谈判就像海洋,只有准备充分的人才能在破涛汹涌中成功到达胜利的彼岸。在做谈判准备之前,与您的团队一起来TGP(The Gap Partnership)进行必要的谈判技巧培训,掌握更高深的谈判技巧,再艰难的谈判都将变得简单。TGP(The Gap Partnership)是一家全球知名的专业的商务谈判公司,提供商务谈判、谈判技巧培训、谈判方案设计等各方面服务,助力商务谈判。


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